自然阳光 打造品牌服务的护城河

在行业发展的变与不变中，什么才是企业基业长青的护城河？

小米创始人雷军说：“坚持做感动人心、价格厚道的好产品，是小米的品牌护城河之一。”

亚马逊创始人杰夫•贝索斯说：“我们专注于为客户创造价值，而不是竞争对手。这是我们的护城河。”

把这个命题放到直销之中，企业则给出了更多维度的回答——从产品研发到市场运营，从人才培养到团队搭建，从教育培训到服务升级……所有直销企业都在蓄力博弈，以求在直销发展的红利中不断拓宽自己的护城河。

尤其是随着直销业态的不断升级，直销模式正经历着从传统推销向以优质产品为基础的“关系营销”转变，“产品+服务”正在成为越来越多企业着力提升的核心竞争力。

于是，头部企业争夺市场、打造护城河的关键点之一变成了：如何通过提升从业人员的服务质量，完成“产品+服务”的专业性升级？

自然阳光：以专业培训升级服务

2024年7月，一场针对企业核心服务商的专业培训在浙江杭州如火如荼地开展。这是一场由自然阳光举办的《中级营养班》线下课程，由自然阳光全球高级副总裁暨中国区总裁周鲁浩以及专家培训团队亲自授课，约150位服务商参加。

自然阳光全球高级副总裁暨中国区总裁周鲁浩。整个课程深入浅出地讲解了营养学、预防病理学等方面的专业知识，旨在通过系统、深入的知识教育，提升服务商的专业水平和服务质量。

据《知识经济》了解，这是自然阳光开展的第10期《中级营养班》培训，也是自然阳光“家庭健康规划师”项目中的关键一环。

何谓“家庭健康规划师”？

根据自然阳光的定义，“家庭健康规划师”指能够对家庭全体成员的健康状态进行合理监测、规划、建议的专业人员，这些人员经过全流程和系统化的培训，在营养知识、健康咨询、产品搭配、销售沟通等方面素质过硬，基于此，他们可以为客户提供更高的长期服务价值。

与市面上大多数培训不同，自然阳光的“家庭健康规划师”并不只是“为销售而生”，而是侧重于提升服务商的专业水准，通过提升服务质量来形成强社交属性的黏性消费，“帮助销售”只是水到渠成的结果。

因此，这是一支致力于做好长期服务的“生力军”，对行业、企业而言，他们是全能型的高素质人才；对消费者而言，他们是专业的健康顾问和值得信赖的朋友。

战略布局：与“严肃营养”深度闭环

事实上，直销与传统行业最大的区别之一，正是在于直销的高黏性与长期服务性——只和消费者做一次性生意，是没法干直销的。

这种特性决定了服务在直销过程中的重要地位。

自然阳光正是早早意识到了这一点，才前瞻性地布局了“家庭健康规划师”，并将其深度融入到企业战略的骨髓之中。

自2018年起，自然阳光就一直致力于对“提高服务商专业水平”的探索；2019年，经过一年的打磨，“家庭健康规划师”项目被正式推出，到目前为止，自然阳光已经完成了10期相关培训，总计培养出1335名“家庭健康规划师”。

通过专业培训，自然阳光总计培养出1335名“家庭健康规划师”2022年9月，在培养“家庭健康规划师”的基础上，自然阳光又与中国营养保健食品协会深度合作，引入了“公共营养师（三级）”的培训与考核。截至2022年12月，自然阳光全体员工均已获得《公共营养师（三级）》证书；截至目前，已有609位服务商获得该证书。

自然阳光全体员工及609位服务商已获得《公共营养师（三级）》证书。在“家庭健康规划师”落地与升级的背后，是自然阳光对企业战略的深度谋局与融合——2022年初，自然阳光周鲁浩开创性地提出“严肃营养”战略，覆盖“学研结合”“临床实证”“高品质强迫症”三大维度。

2022年初，自然阳光周鲁浩开创性地提出“严肃营养”战略。这一战略的提出，不仅显示出自然阳光对于产品研发、实验论证、成品把控等各个环节的严肃态度，也提出了一个严肃问题：“高品质”指的不仅是产品，还有服务，在将高品质的成品推向市场之后，如何让消费者正确、合理地使用产品，并享受到高品质的专业服务？

随着数以千计的优质“家庭健康规划师”流向市场，自然阳光在实践中摸索出了一套自己的回答：以一群专业素质过硬、深谙企业产品逻辑并具备优质服务能力的精英，来做好产品与终端消费者之间的链接。

通过“家庭健康规划师”，自然阳光打通了优质产品与消费者之间的最后一道、也是最重要的壁垒，解决了“严肃营养”战略在具体实践层面“最后一公里”的问题，并由此实现了企业的高粘性长期销售和事业发展。

“我们希望‘家庭健康规划师’不只是单纯地完成销售，更要用学到的专业知识，帮助客户针对性地解决健康问题，为消费者带去更健康的生活理念和方式，相当于承担起‘健康大使’的角色。”自然阳光表示。

全力托举：完成“打怪升级”

随着“家庭健康规划师”的落地与升级，该项目形成了一套规范化、流程化的培养体系——从学习到获证，每一步都需要经过专业培训与考核，以确保学员的结业水平和证书含金量。

任何人都可以参与“家庭健康规划师”的学习吗？当然不是，“家庭健康规划师”需要对自然阳光的产品和企业战略充分了解并认同，因此，只有自然阳光的服务商才能解锁专属App“逆龄派”上“阳光研习社”板块中的《家庭健康规划师》。

正式参与学习后，自然阳光为学员规划了三个培训阶段：“一课一练一考”、《基础营养班》、《中级营养班》，整个培训过程历时2~4个月，每个阶段都需要经历严格考核。

“一课一练一考”主要围绕“肠道健康”讲解营养健康知识，每个课时结束后须通过考试才能开启下一课时的学习；通过每课时的考试可以获得相应学分，获得所有学分后，可以报名参加《基础营养班》的课程。

《基础营养班》同样采用线上“自学自考”的形式，考试得分超过60分则视为合格，合格后可以解锁《中级营养班》课程的资格。

《中级营养班》则是为期1天的线下集中培训，每年举行三次，由中国保健协会营养学专家吕教授、自然阳光全球高级副总裁暨中国区总裁周鲁浩、自然阳光培训团队专业老师等重磅级讲师亲自授课；课程则涵盖“合理的营养摄入可以帮助治病”“自然阳光首倡的‘严肃营养’理念”“‘家庭健康规划师’的价值与意义”等内容，十分丰富且实用。

成功通过《中级营养班》考试且达到相应业绩要求的学员，可以获得“双证”——《健康营养师》技能证书、《家庭健康规划师》培训证书，并解锁自然阳光购货“随心配”等一系列权益。

此后，学员还可以继续报名《公共营养师（三级）》的培训与考核，以获取相对应的职业技能等级证书。此外，自然阳光还透露，未来可能会与国内顶级院校展开合作，双方通过更高阶的培训，共同打造营养健康领域的专业队伍。

“让专业的人去做专业的事”是亘古不变的真理，但是在直销这个行业里，并不是每位服务商都是专业的人。因此，自然阳光选择不遗余力地培养服务商，托举他们成为这个行业里“专业的人”。

三方共赢：共同绽放最大价值

在自然阳光的托举下，“家庭健康规划师”不仅拓宽了企业本身品牌服务的护城河，也成功为全行业的人才建设添砖加瓦，实现了“手留余香”“多方共赢”。

在服务商层面，经过如此系统、专业的学习，最直观的收获莫过于大幅提升了自身专业能力，实现了终身成长，并由此达成事业上的进阶。

服务商经过系统、专业的学习，大幅提升了自身专业能力。根据自然阳光对参训人员的统计，参加“家庭健康规划师”培训的服务商中，年龄最小的仅20岁，年龄最大的已经78岁，几乎横跨三代人。他们在回访中表示，通过专业培训与知识进阶，自己能够在直播中更加得心应手、更自如地应对各种销售场景，从而与消费者建立起更牢固、互相信任的销售关系，并进一步拉动销售成交。

呈现在具体数据中，这些服务商通过“家庭健康规划师”培训后，其活跃率、平均订单量以及职级晋升率均高于行业平均水平。

在企业层面，“家庭健康规划师”成为了自然阳光一支非常“能打”的专业服务团队，他们在提升队伍整体水平的同时，也实现了高黏性销售和事业长足发展。

正如周鲁浩所言，当消费者接触到这样一群高素质的服务商时，会自然而然地对这个群体产生认同和向往。“消费者会发现，在自然阳光不仅能收获高品质的产品，而且这群服务商在做的事情非常有意义，于是他们会希望自己也能成为其中的一员，这也是自然阳光的事业能够一直发展的原因。”

在行业层面，通过对“家庭健康规划师”的深度培养，自然阳光也为行业源源不断地输送了优质服务人才。

这些优质人才的“入场”，一方面提高了行业从业人员的综合素质和水平，另一方面也通过提升整体服务质量，帮助行业提高了社会美誉度。

与此同时，自然阳光并不惧这些花了大力气培养的“家庭健康规划师”流失，与之相反，他们可以去到行业的各个领域发光发热。“自然阳光愿意做那个‘赠人玫瑰，手留余香’的建设者，这是自然阳光作为一家规范直销企业的担当，也是自然阳光对于行业的回馈与反哺。”周鲁浩表示。

品牌护城河是一家企业持久生存的关键，是企业基业长青的密码。在《知识经济》看来，自然阳光已经在稳步发展中，打造并拓宽了属于自己的护城河。

这家直销企业始终以“既敢又稳”的姿态充盈自己——做直播转型，敢为天下先，在直销这个特殊行业里开辟出了“健康主播”的新鲜赛道；做数字化，全员一起“All IN”，真正做到了“服务商到哪里，技术支持就跟到哪里”；做产品，以“严肃营养”的态度严阵以待，稳定输出高品质成品；做服务，不遗余力地托举，在提高服务商专业水准的同时，为消费者带去更健康的生活理念和方式。

随着直销立法的哨声吹响，在未来逐渐明朗的行业发展中，自然阳光正在构筑起全方位的核心竞争力。

来源|《知识经济》

作者|张陈会