「观点」易园翔：淘小铺凉凉，它给我们带来的商业启示有哪些？

12月8-10日，第十七届直销产业发展论坛暨数字经济与商业模式创新峰会在天津召开。会上，《直销易经》的作者易园翔在由洋葱集团独家赞助的TED演讲环节中，带来了《淘小铺凉凉，它给我们带来的商业启示有哪些？》

以下为易园翔演讲提炼，经C营销编辑整理

淘小铺在短短两年多时间，眼看他高楼起，眼看他高楼倒塌。之前在行业里经常出现类似的公司，我们称之为叫做“二五八公司”，两个月、五个月、八个月就没了。

今天在社交新零售的行业里，这样的“二五八”公司也非常多。但淘小铺号称有淘宝在做巨大的支撑，所以更具代表行。今年9月12日，淘小铺官方发布了于今年10月11日停止相关功能的公告。事实上，不仅仅只有淘小铺，包括贝店、云集、斑马、以及光明新零售等，都是寿命没有超过三年。

那么为什么会是这样的结果呢？透过现象看本质，首先我认为最大的问题就是供应链，淘小铺从一开始，就注定了必然会走向衰败的。因为一开始就是拉人头，他们虽然背靠着淘宝的网络结构，但你需要报一个单才能够成为他们的会员。他们只求多、不求精，只求广、不求直，他们的产品并不垂直，不具备核心竞争力。

第二是中游平台效率和体验差。首先可以肯定的讲，价格绝对比不过拼多多，产品的多样性比不过淘宝，如果讲用户的体验感、时效性肯定比不上京东，如果说从客户的娱乐性来讲，肯定比不过直播。所以他在做这个事情的过程中，中游的平台效率和体验感是非常不好的。

第三是下游的分销商来去匆匆，绝大多数的人都是为了利益而来，但是最后都会为利而走。今天不是像过去赚的是信息差的钱，直销最重要是赚认知差的钱。我们把认知差进行填补，就需要有更多的线下和线上的教育。

第四是终端用户此消彼涨。终端用户都是因价而来，因利而走。直销更多的是注重伙伴的利益，而新零售强调的注重消费者利益，但是在淘小铺并没有非常注重消费者的利益。在这样的过程之中，他们很多终端用户就逐渐的离开。

那么它带给我们的商业启示是什么？

第一，背靠大树也难乘凉，打铁还需自身硬。

在直销行业里，我们可以看到，后面有上市公司的直销企业，都很难把它做大。因为这种企业只是被作为一个利益的支撑点，而不是作为战略的发展必需。

今天的企业中有做的好的，那是因为打铁还得自身硬。很多人靠着集团的品牌优势站在很高的位置，当势能用尽的时候发现自己没有自理能力。所以有时候起点很高不一定是好事，相反起点略低可以锻炼自己的动能，上到一定的位置之后有一定的势能，动能+势能会走的更长、更远。

第二，成也流量，败也流量。

因为靠着淘宝的势能，有很多的流量进来，但是在做流量的过程之中，没有锻炼自己，过度的去依赖集团的流量。可谓成也“流量”，败也“流量”。

第三，回归本质，商品为王。

很多平台一开始做的都是用利益诱导来支撑，会导致很多问题。所以回归本质，我们要把自己的产品做好，以产品为导向。我在公司提出了坚持“以产品为导向，用服务创价值，以安全为底线”的18字方针。只有这样，才能够把经销商真正的留在平台。

第四，供应链决定成败。

今天在我们直销行业里只有三条路可走，要么靠公司的质量、产品和研发实力来打市场，要么靠服务来打市场，要么靠供应链来打市场。比如说美乐家、艾多美，这两家企业都是用它强大的供应链在做支撑，而且是垂直的供应链。所以你走的每一步一定要知道自己在干什么，这是非常重要的。

第五，细分赛道、精细化运营、不断迭代。

我们过去所做的，尤其是今天的新零售，绝大多数都属于广种薄收，不是用来精耕细作。在电商和直播的冲击下，我们一定要以精耕细作的方式来做新零售、做直销。在现在这个信息大爆炸、监管严格的年代，任何事情都会被严格监管。所以，我们一定要在自己的垂直领域里精耕细作，这是才是我们最根本的点。