福布斯圆桌会议| 艾多美可持续经营分析.100年优品良价的公司

艾多美成立于2009年，已成为韩国最大的本土营销公司。连续13年保持增长，2022年销售额突破2.25万亿韩元（暂定）。它的业务扩展到全球25个国家，并被选为“全球营销10强”之一。艾多美会长朴韩吉、梨花女子大学工商管理教授尹正九、高丽大学法学院教授崔永弘（韩国流通法协会会长）认为艾多美的可持续性在于“竞争优势”和“生存优势” .

▎12月7日，在位于忠清南道公州市的艾多美本部，梨花女子大学经营学教授尹正求、艾多美董事长朴韩吉、高丽大学法学院教授崔永洪（左起）举行了交流会讨论。

直到现在，网络营销一直被分析为一个不可持续的行业。根据公平交易委员会的数据，2002年至2021年在公平交易委员会和地方政府注册的网络营销公司共有577家，当时营销协会和韩国特销互助协会成立，但平均持续时间这些公司只有 3.4 年。在此期间，韩国最大的本土网络营销公司艾多美连续第13年的成长正成为业界的热门话题。

艾多美目前在全球 25 个国家和地区开展业务，包括韩国、美国、日本、马来西亚、澳大利亚、英国、哈萨克斯坦和中国。会员人数为1600万，2018年销售额为1.2万亿韩元，2020年为1.9万亿韩元，2022年为2.25万亿韩元（暂定）。主要产品是健康功能食品和化妆品，提高免疫力的健康功能食品HemoHIM在全球市场的年销售额超过3700亿韩元。2021年艾多美入选美国杂志《营销新闻》（DSN）编制公布的“全球营销100强榜单”前10名企业之一。

值得注意的是，艾多美在网络营销行业中首次获得公平交易委员会认证的以消费者为中心的经营认证，证明了其可持续性。这也是韩国福布斯组织圆桌会议分析艾多美可持续增长因素的原因。我们想了解艾多美是如何成长的，因为它与其他公司不同，以及这些努力是如何融入产品和组织的。

12月7日，在位于忠清南道公州市的艾多美总部，艾多美会长朴韩吉、梨花女子大学工商管理教授尹正九、高丽大学法学院教授崔永洪出席了座谈会。朴韩吉会长说：“我突然想到要实现我在书中读到的网络营销的美丽循环结构，这次实验似乎成功了。”它使我们的可持续发展成为可能，“ 他说。

尹正九教授说：“艾多美通过解决现有网络营销公司金字塔结构内部的问题，并开辟了一个游乐场来分享利润，从而取得了成功。这可以称为正义的企业。” 崔永洪教授说：“当分销对所有生产者、消费者和分销商都有利时，就会成为一个有利可图和可持续发展的行业。不幸的是，坚持这一原则的公司并不多。它正在成长，这是独一无二的，”他说。福布斯韩国资深记者赵德镇主持了此次活动。

兼顾质量和价格的“国内战略”

　　▎艾多美董事长朴韩吉。

　　2019年在墨西哥举行的世界营销协会联合会论坛现场。在安利、如新、康宝莱等销售额超过 1 万亿韩元的公司的所有者和经理齐聚的“网络营销 CEO 理事会（WFDSA CEO 理事会）”上，朴韩吉会长说：“是网络营销真的是一门大生意吗？不是我看到的时候。” “安利成立已经有60年左右了，大约10年后，沃尔玛出现了，几年后亚马逊出现了。目前，沃尔玛和亚马逊正在争夺 600 万亿韩元的销售额，但行业龙头安利的销售额为 10 万亿韩元。但这是一项大生意吗？”朴会长说，“我不认为你是竞争对手。艾多美是一家开始在质量和价格上与大型折扣店、电视家庭购物和网络商城竞争的公司。” 它强调了标语，“艾多美改写了网络营销的历史。” 当时在DSN全球排名中排名第20位的艾多美，两年后进入前10名。

主持人：真的可以和沃尔玛竞争吗？

朴韩吉会长（以下简称朴韩吉）：艾多美兼具网络营销公司和综合流通公司的优势。除了产品本身的质量和价格竞争力外，我们还增加了“创收机会”的竞争力。基于此，它与一般分销竞争。如果你说’与沃尔玛竞争’，大多数人都会嗤之以鼻。然而，沃尔玛成立时间比艾多美早 40 年，因此如果艾多美在接下来的 40 年中每年增长 15%，那么它的规模将是相似的。自创立以来，艾多美年均增长率超过33%。

主持人：这种信心的背景是什么？

尹正九教授（以下简称尹正九）：艾多美的竞争力可以从两个方面来分析。首先，是“竞争优势”。艾多美通过不断更新“优品良价”这一最基本的战略，在技术上具备了行业领先的竞争力。另一个是“存在优势”，很多人在艾多美这个平台上体验到成功，正如他们所说的“我们存在的目的是成功的民主化”。据分析，这两种竞争力与经纱和纬纱很好地交织在一起，创造了艾多美独特的挂毯（一种由各种颜色的线编织而成的织物）。

朴韩吉：我们拒绝了注重质量而不是价格的经典差异化营销策略，而是选择了“自己动手的策略”。这是平衡质量和价格的决定。首先，我们通过量产确保了价格竞争力。艾多美牙刷只有一个型号，只生产一个型号，提高生产效率，轻松提升品质。此外，我们通过改进流程和提前付款，帮助合作伙伴降低财务成本。我们每位员工的销售额超过 50 亿韩元。这要归功于建立了一个系统，该系统可以尽可能地自动化重复性任务并鼓励员工找到更有生产力的工作。

主持人：质量和价格都不好把握吧？

尹正九：这可以看作是生产领域的领导者在满足创新的流通系统的同时表现出“价格领先”的结果。这是一个案例，优品良价的策略在实践中如纬纱和经纱一样编织。永不停止试验以保持质量的企业文化也做出了贡献。最重要的是，我们通过不断与既是会员又是消费者的个体企业主分享这些战略来扩大我们的价值。

崔永洪教授（以下简称崔永洪）：其实艾多美是一家比较不寻常的公司。是一群个体创业者，但他们以组织的力量，为实现美好的目标而不断努力，不断成长，才有意义。可持续发展对于任何企业来说都是一个重要的话题，但对于网络营销公司来说更为重要，网络营销公司是销售人员个人业务的总和。一旦一家公司破产或倒闭，该公司的销售人员建立起来的所有个人业务都将消失。

公平交易委员会认可的“以消费者为中心的经营”

▎梨花女子大学经营学系尹正九教授

　　艾多美以捐赠接力的方式成为商界的热门话题。8月19日，艾多美捐赠70亿韩元，艾多美会长朴韩吉向国际育儿机构Compassion捐赠70亿韩元，合计140亿韩元。继2021年120亿韩元的支援和2022年年初的60亿韩元的支援后，仅向大韩慈悲会提供的捐款就达到了300亿韩元。善款用于亚洲、中南美洲、非洲的儿童，包括艾多美已经进入的国家，如泰国、菲律宾、哥伦比亚、巴西、印度尼西亚、墨西哥等。艾多美的捐款在网络营销行业和分销行业中都是最高的。根据CEO Score数据，艾多美2021年净销售额贡献率为2.04%，在国内500强企业中最高。

主持人：为什么要真诚的分享？

朴韩吉：我们正在捐款。古语有云：“财如水，人如鳞”，金钱如水，越积越多，放得越多，放得越多。. 不是因为赚了钱才为社会做贡献，而是赚钱为社会做贡献，因为企业和社会不是分离的实体，企业是社会的一部分。艾多美的分享理念是“从小不从大，从近不从远，从现在开始分享”。

尹正九：其实，企业界内外都有“CSR就是保险”的自助评价，但如果你看艾多美的分享活动，他们在规模和范围上都在扩大和差异化。你能感受到诚意吗？艾多美被评价为积极实现分享权而进行事业活动的企业。

主持人：您是业内第一个通过“以消费者为中心的管理”认证的，这意味着什么？

朴韩吉：2019年，我们在国内网络营销行业首次获得了由韩国消费者厅监督和公平交易委员会认证的“以消费者为中心的经营（CCM）”认证。考虑到网络营销远非以消费者为中心的舆论，这是非常令人鼓舞的。这得益于以消费者为中心的全球客户之声 (VOC) 系统的重组、通过客户监察员系统等数字化转型扩大客户便利性、员工行为准则的建立以及 CCM 的内部化对于所有员工。到年底，它不仅获得了认证，还获得了公平交易委员会的表彰。颁奖典礼一般都是CEO出席，不过既然是公平贸易委员特别颁发的奖，我就去（.laugh）

主持人：Choi教授在2018年担任韩国流通法学会会长时，选择了艾多美获得“分销创新奖”。

尹正九：在韩国的所有分销渠道中，每年只有一家公司被选中，这是GS Retail去年第二次获得该奖项。当时，社会上对市场份额评估、消费者评价和可持续增长潜力存在争议。在艾多美还没有现在知名度的时候，人们普遍不信任多层次营销公司。不过，该协会对朴社长的企业家精神、非凡的经营头脑和成长为世界的潜力给予了高度评价。我记得当时朴委员长在颁奖典礼上的获奖感言。“从这个奖项开始，我们将为消费者、员工福利做出更多努力，为社会做出更多贡献。” 艾多美所推行的面向消费者的网络营销，是一种生产者、经销商、消费者都是所有者的状态，可以说是流通的民主化。

‘让我们确保每个人都顺利’ 平凡中的非凡

▎高丽大学法学院教授崔永洪

　　和崔永洪教授在“超级颜射时代的可持续发展实验室”中将艾多美定义为“上市公司” 』 去年五月出版。在副标题“艾多美如何绘制全球ESG原则？”下，它包含了艾多美践行其创始理念的过程。他提到的Righteous Company是对自己独特存在目的的承诺，即共同进化生态系统，使其成为一个更美好、更健康、更幸福的居住地。它指的是一家履行其责任的公司，其宗旨是：通过创造一个减少和平坦的竞争环境来生存。

主持人：我对公共企业和协同进化的概念很陌生。

尹正九：艾多美邀请其生态系统的参与者，包括客户和会员，作为合作的主角参加在其游乐场举办的节日，通过他们证明其企业的可持续性。首先，这是一个双赢的增长政策。我们像支持自己的供应商一样支持供应商的发展，例如一件一件的政策、交货后一周内支付现金、原材料批量采购或过程改进资金的无息支持。二是分享政策，三是会员的成功是企业经营的目标。换言之，艾多美是一家与合作伙伴、消费者、会员等艾多美生态系统中的众生共同进化的公司，因此可以称为公众公司。

朴韩吉：长寿的企业与周围的生态系统共同发展。我们称合作公司为“联合公司”，意思是艾多美和合作公司不分主体和客体，都是作为同一主体联合起来。此外，我们还配备完善的会员教育体系，如一日研讨会、成功学院和ABR课程，以帮助我们的客户和营销人员、销售人员取得成功。这种共同成长和进化的努力，也是我们在成立3个月以来一直实行无限退货制度的情况下保持0%退货率的秘诀。

主持人：一份“ESG报告”即将出炉。

朴韩吉：我真的很想为 ESG 成为商界的热门话题而喝彩。一个公司不仅仅是一个赚钱的工具，它本身，存在的价值必须在各个方面得到清晰的体现。员工、消费者、卖家、合作伙伴，甚至诚实的纳税人都必须揭示我们存在的价值，以确保可持续性。我们计划在新年第一季度发布艾多美ESG报告。

尹正九：过去，可持续发展的评估重点是财务方面，但现在的重点是一家公司对社会和环境的贡献有多大。作为一个有生命的有机体，企业也有责任保护地球和自然，为人类社会的发展做出贡献。艾多美表示，分享是企业的权利，而不是义务。可以说，它清楚地代表了艾多美的可持续性。

主持人：艾多美的组织体系，比如Hutsupa和Amoeba，也是独一无二的。

尹正九：从艾多美的运作方式来看，整个公司就像一个实验室。你所做的事情没有固定的答案，但有许多过程，你首先创造答案，然后给人们留下深刻印象，那就是答案。由于没有先例，总统是概念性地提出来的，我认为正在进行无数的实验来得出这个答案。这种文化使艾多美成为具有卓越抗氧化活性的超有机体。

尹正九：如果你看看艾多美的内部组织，很多权力都下放给了员工。随着代理理论和代理成本的上升，它可能会有风险，但随着效果越来越好于风险因素，艾多美继续增长。这在普通法学家眼中是不寻常的。我认为组织内外对常态的共识，“让我们确保每个人都顺利”，使艾多美成为了非凡的存在。

“管理者的职责是分享利润”

▎去年11月在马来西亚举行的当地活动现场。艾多美于2016年进入马来西亚。艾多美会长朴韩吉于2018年8月19日向韩国慈悲会捐赠了140亿韩元，为饱受战争和饥饿之苦的儿童请求帮助。/ 图片：艾多美

主持人：MZ一代的潮人，全球市场的策略是什么？

朴韩吉：目前，艾多美正在追求数字化转型。我们会让会员和消费者更容易、更简单地体验艾多美的产品和服务，我相信通过这个过程，年轻人自然会流入。重要的是，无论发生什么变化，都是不变的原则。企业为消费者着想，经销即有利于消费者生存。为此，我们将坚持绝对的质量和绝对的价格。

尹正九：由于这场比赛将在全球范围内获胜，我们需要更加积极地进入市场。加强市场营销也很重要，例如将被称为韩流的“Korean Spirit Branding”融入艾多美产品中。从商业战略的角度来看，艾多美的网络营销通过不断地连接、建立栅栏和展示对未来的共同愿景来保证协作和连续性。董事长之所以不断去会见海外本土合伙人，似乎就是为了提前把控这些东西，建立稳固的人脉。

主持人：社长的“梦想与艾多美”是什么？

朴韩吉：作为经理，我的职责是确保所产生的利润得到很好的分享。艾多美的创始哲学是生存、速度和平衡。首先，当它被摧毁的时候，周围的破坏实在太大了。公司不应该破产。之后很快，不过是大家一起走的速度。平衡是可持续性的一个概念，这意味着所创造的附加值在所有利益相关者之间得到很好的共享。所以你将有能力控制它。作为管理者，不仅要与生产者、消费者、经营者、员工，还要与社会上的弱势群体保持平衡，这一点非常重要。我就是抱着这个想法开始创业的，现在我仍然坚定这个想法