解码跨国公司本土化之“USANA葆婴样本”

华夏大健康价值发现之旅走进USANA葆婴。从左至右依次是： 华夏时报社编委、大健康新闻部主任陈岩鹏；USANA 葆婴高级产品开发注册及质量保障总监许书军；USANA首席科学官Rob Sinnott博士、原中华医学会党委副书记兼纪委书记、雄安新区中医药促进会会长吴玉普；中国中医科学院研究员、全国心脑血管防治工程首席专家、中华医学会精准健康传播导师张立教授；华夏时报社党委副书记闫洪丰

近日，USANA发布了2022年ESG（可持续发展）报告。报告显示，2022年，USANA在研发创新上的投入超过1160万美元。

在中国保健品产业链里，多数企业是中游生产，随着社交电商的异军突起，下游流通平台也蓬勃发展。而像USANA葆婴这样从上游研发到中游生产再到下游流通都能打通环节的企业不多。进入中国短短13年间，中国大陆净销售额达到USANA全球的近50%，USANA葆婴靠的是什么？

近日，华夏大健康发现价值之旅带着问题，走进了位于北京经济技术开发区的USANA葆婴公司。

Rob Sinnott博士来华布局科研战略

“我们非常关注中国消费者的需求，在研发方面也给予了最多的支持。”在谈到中国市场时，近日来华布局科研战略的USANA首席科学官Rob Sinnott博士对《华夏时报》记者说。

自2010年通过收购葆婴进入中国市场，USANA在中国已有13年历史。13年间，USANA将先进的生物科技及遍及全球的商业资源，源源不断地注入中国市场，比如建设新工厂、加大研发投入，根据中国消费者的特定需求设计更具本土化特色的产品。

同样，这13年间，中国的健康消费市场也发生了翻天覆地的变化。随着我国居民生活水平的不断提高，特别是2020年受到新冠肺炎疫情的影响，消费者的健康观念空前升级，人们越来越注重生活品质的提升，越来越注重健康，追求高性价比、个性化和高体验度的产品和服务。

作为全球营养健康领域的跨国公司，USANA葆婴既是中国市场更迭的见证者，也是参与者。在一定程度上，USANA葆婴的这种本土化之路，也是跨国公司在中国市场走向成功的样本。

根基与差异性

“作为一家由科学家以科学为基础而不是商人以营销为目的而创办的公司，我们一直秉承着‘科研至上、质量至上’的原则，聚焦于研发高质量、高科技的产品并将其推向市场，以促进人类长期健康。”Rob Sinnott说。

在USANA 2022年ESG报告中，在产品与质量安全这一板块，USANA葆婴的实现方式是继续投资于研发。

可以看出，在USANA葆婴差异致胜、多元共赢的这盘棋里，科技赋能不仅仅是一句口号，更是举足轻重的一子。

不仅是每年高比例的研发经费投入，在这份ESG报告中还显示，所有必要员工都接受了 CGMP（动态药品生产管理规范） 培训。

此外，USANA也有一只异于同行的科研团队。如今USANA在世界各地有150多名科学家和技术人员，成员有生物学、化学、分子和细胞生物学、药学、遗传学和运动科学的背景。他们与世界知名研究机构携手，在产品投入开发前进行研究和验证。USANA也建立起一套从产品原料优质、到加工制造、再到生产流程、最后到产品上市的严格的质量管理体系。

Rob Sinnott表示，每一件交付到客户手中的USANA产品都要经历研发、配方、临床实验、内部和第三方生产、质量控制流程、第三方认证等6个步骤。

“这就是为什么全世界有这么多人使用我们的产品的原因之一。”据Rob Sinnott博士介绍，很多国家的奥运会运动员都在使用USANA的产品，因为他们用这些产品来为自己的体能恢复提供帮助。

Rob Sinnott表示，我们的全线产品都是建立在USANA创始人华斯博士的细胞理论根基上的。华斯博士用他多年的研究告诉人们：细胞健康，人健康。

“最初我们主要为美国消费者生产产品，后来扩展到其他国家，但早期扩展到的大多数国家都是西方国家，所以产品差别不大。”Rob Sinnott说。

每一件交付到客户手中的USANA产品都要经历研发、配方、临床实验、内部和第三方生产、质量控制流程、第三方认证等6个步骤

但随着USANA向亚洲市场拓展，尤其是亚洲市场快速增长并超过了其他地区市场时，USANA的公司高管们意识到，必须要关注和满足亚洲尤其是中国消费者的特定需求。

经常往返于太平洋两岸的Rob Sinnott博士发现，就USANA生产的功能性食品而言，美国人喜欢吃的口味与韩国人、中国人和马来西亚人不同。

“我们要为亚洲市场开发一些特定口味的食品。”Rob Sinnott说，“这要求我们根据不同市场开发不同产品，比如在中国，我们必须根据市场的特定需求设计产品，而不是全球同一个配方，不同区域的配方设计是不同的。”

本土化之路

科技全面赋能，为高质量发展提供了更多高水平源头供给。

目前，USANA葆婴有成人健康保健食品、母婴健康保健食品、营养食品、护肤和个人护理产品四大产品系列，这些产品都是根据人体各个阶段的需求而设计的。

能够做到“每个产品都针对特定时期的特定需求”，背后是USANA葆婴在中国市场布局的变化。USANA葆婴从单纯的投资设厂生产环节，发展到今天包括设计、研发、采购、生产、售后在内的完整本土化体系。

“我们在中国投入了大量的研发资源，在这里我们有自己的研发设施，我们还在考虑加大投入，与当地大学和公司一起合作。”Rob Sinnott说。

据介绍，USANA葆婴已于2021年和北京中医药大学开展战略合作，双方将就“探索中医补气的科学评估标准、探索中医药原料的效果评估、基于中医药的理念打造新型健康产品、适应不同体质人群的精准营养食品的开发”等几个方面进行科研探索。

受益于本土化战略，USANA 葆婴高级产品开发注册及质量保障总监许书军表示，近两年公司在产品开发方面取得了一定成绩。

“2021年我们推出了胶原蛋白饮料，2022年研制和生产的浓缩版鱼油在北京地区上市，这是国内同类产品中第一家获得保健食品‘蓝帽子’标识和授权生产许可的产品，对公司来说是极大的鼓舞，市场也带动了起来，公司有更多的资源投入到研发当中，形成了良性循环。”许书军说。

去年，USANA葆婴首度亮相进博会，释放了聚焦中国市场的信号。USANA首席官兼中国区执行董事聂怀禹时隔三年，于今年2月再次来华时，也表达了继续加码投资中国的意愿。

精益求精的质量控制保证每一件出厂产品的质量

USANA葆婴本土化探索与创新也体现在公益事业上。

2015年，USANA葆婴与中国乡村发展基金会（原中国扶贫基金会）强强联合，优莎纳公益基金正式落地中国。

到目前为止，USANA葆婴已经在中国通过爱加餐、乡村天使等项目，在疾病救助、健康援助、乡村发展、抗疫救灾等方面温暖了数以万计的人们。

USANA葆婴还高度重视可持续发展，并通过人、地球和产品三方面的持续努力，提供了高品质的产品和服务，改善整体健康状况，向“成为世界上最健康的大家庭”的目标迈进。

一同参加2023华夏大健康价值发现之旅的原中华医学会党委副书记兼纪委书记、雄安新区中医药促进会会长吴玉普认为，健康企业在满足不同群体产品需求的同时，还要注重消费者健康观的科普和培育，用创新健康理念影响更多人健康生活，为提升社会整体生活品质贡献力量。

“通过今天实地走访，感受到USANA葆婴是一家具有强烈社会责任感的企业，不仅是在生产、研发、销售产品，同时也积极参与社会公益，开展了大量的科普工作，对‘健康中国’建设做出了自己的贡献。”吴玉普说。

无问西东

对于USANA的研发策略，中国中医科学院研究员、全国心脑血管防治工程首席专家、中华医学会精准健康传播导师张立教授表示认同：优莎纳创始人麦伦·华斯博士30年前提出的“细胞健康、人健康”理念和当今精准医疗的理念一致。

“营养是健康的基石，是人类维持生命、生长发育和健康的重要物质基础，也是临床治疗的核心。营养干预与治疗干预并重的临床学术观已经形成医学界普遍共识，USANA 葆婴研发的相关产品符合当下健康消费需求。”张立说。

接下来，USANA葆婴本土化战略将聚焦在西方的营养科学与中医药文化的结合上。但问题是，强调精准的西方营养科学与强调整体的东方中医药文化该如何协调，甚至结合呢？

Rob Sinnott表示，西方的医学注重的是诊断和治疗环节的，但东方的医学更加注重预防，所以说在这环节如果两者能够结合起来，可能对整个健康是非常有利的。

所有必要员工都接受了 CGMP（动态药品生产管理规范） 培训

“在细胞层面上，东方和西方是没有矛盾的，华斯博士一直认为细胞健康，人体的组织就健康，器官就健康，系统就健康。”Rob Sinnott说。

张立也认同Rob Sinnott的观点，她认为，中国本土的一些药食同源的原材料和国外的高新营养技术的结合，是当下营养健康行业的潮流趋势。

据Rob Sinnott介绍，USANA目前正在开发将中医文化技术和西方营养技术相结合的新产品，维生素、矿物质、抗氧化剂都是在西医和中医药中得到充分研究的成分，两者之间的协同作用可以产生更好的效果，这是USANA将来坚持的产品研发方向。

“通过回访以及持续追踪观察，我发现USANA葆婴无论在发展理念、产品策略、公益创新、多元化营销等方面都大有可为。”华夏时报社党委副书记兼纪委书记闫洪丰在USANA葆婴实地调研后表示，《华夏时报》愿意与USANA葆婴一起助力“健康中国2030战略”，共享国际化运营中的实践经验，解决国人健康生活“最后一公里”的需要。