USANA：链接人、产品与地球，撬动可持续增长

12月8日，由《哈佛商业评论》中文版发起的主题为“效率迭代，万物新生”的2023新增长大会在北京举办，聚焦AI大爆发之下，经济社会和商业各领域的效率革命，以及由此带来的各行各业的增长机会。

USANA首席商务官聂怀禹于活动前就USANA增长的重要战略和战略行动接受采访，USANA葆婴业务增长副总裁孙磊于活动当天出席活动并参与“绿色经济与增长的长期主义”圆桌讨论。

USANA是如何“解码”机遇，撬动可持续增长？又是如何将可持续增长落地执行的？跟随《哈佛商业评论》一起来解读。

近两年来，“围炉煮茶”“朋克养生”“成分党”“八段锦”等这些词高频出现在大众生活中，新养生方式变热的背后，实则是全民健康消费意识和消费需求的改变。据《健康中国2030规划纲要》，到2030年，我国健康产业产值将达到16万亿元，大健康产业或将成为21世纪最具发展潜力的产业。

当产业进入新的机会期，企业便需要新的解决思路和方案以求增长。对深耕健康领域的企业而言，面临全球产业规模不断扩大，大众健康管理意识的逐步提升，将增长真正从“机遇”变成看得见的增长，是摆在企业面前的新挑战。

USANA首席商务官聂怀禹（Brent Neidig）

　　成立31年，进入中国市场13年外资大健康品牌USANA，已经将中国深耕成为USANA全球最大的消费市场，在USANA首席商务官聂怀禹（Brent Neidig）看来，“解码机遇”，并形成一套符合企业自身情况的“行动路线图”，对于解决企业的增长问题非常有用。

“解码”机遇，形成可持续发展战略

管理的内核是解决现实问题。

在USANA任职近18年，自2015年起管理中国市场的业务发展，负责制定和执行业务增长战略，聂怀禹的管理心得是，解码市场机遇，就要关注几个关键领域。

“放眼全球时，健康和福祉，包括对个人健康的关注已经成为全球性趋势，我们所处的行业真正迎来了向世界更多人提供健康产品以及健康解决方案的商业机会，如何把握机会，我们真正要关注的是这几个关键领域：人、产品、地球。”聂怀禹解释道。

首先

业务伙伴是企业最重要的资产。长期以来，USANA都在战略上强调打造与来自世界各地的优秀业务伙伴的强链接关系。如今，面对健康消费更常态化和个性化的需求，企业首先要做的是重新审视内部的激励机制和结构，以确保为业务伙伴提供优化的激励和机会，让他们继续为消费者分享产品，提供更好的服务。

第二

产品创新始终是企业增长的支柱之一。面对健康消费需求个性化、品质化、多样化的发展趋势，企业要顺势而为，及时调整产品策略，加快产品研发更迭。

聂怀禹发现，一方面，年轻一代、千禧一代、Z世代的人群对健康的兴趣比以前更大。另一方面，中国也正在步入老龄化社会，因此企业只有不断在产品领域进行创新，开发出有竞争力的产品，才能有机会满足不同消费群体的个性化需求，并在这一过程中不断获取新的客群，形成新的增长。

USANA葆婴业务增长副总裁孙磊也深感大健康行业的“卷”。他提到除了来自银发一族，还有下沉市场包括小镇青年们的机会。而且，00后、90后们可能更多关注新的口味、新的配方，包括不同的剂型；很多“成分党”也会看重产品的黑科技，他们不再希望用传统的方式提升身体健康，他们更喜欢定制化的健康解决方案，包括零食化的保健食品，以及追求零糖零卡低脂等配方满足自身健康需要。此时，迎合这些需求提升产品竞争力，是企业努力的方向。

第三

基于全球的销售网络，扩大品牌的全球足迹，布局更多新兴市场，这也是企业未来重要的增长机会。也因此，根据不同市场的区域化特点和人群需求，探索和调整战略机制成为企业下一步的重要行动。

2020年，USANA在中国市场构建了跨境购平台，让国内消费者享受本土生产的USANA葆婴产品的同时，还可以有直接便捷的渠道享受到来自海外原装进口的产品。下一步USANA也将进入印度市场，打造在全球第25个市场。“深耕中国市场，让我们学到很多经验，我们将尝试在印度复制它。”聂怀禹称。

最后

还有一个重要的增长机会是企业内部围绕业务板块的创新。聂怀禹相信大健康行业和所有其他行业一样，都需要不断围绕客户需求进行创新，用更多的数字化方式触达到消费者。

目前，USANA葆婴为迎合新的市场机遇，增加了对社群营销、社群影响力打造的投入，成立专门的品牌推广官团队，在多渠道社交平台推广和传播品牌理念以及进行营养科普宣传；迎合目前国内电商消费趋势，优化购物体验，公司上线了品牌自己的购物App以及微信购物小程序，利用更多数字营销工具推动创新业务增长。

聂怀禹特别提到了面向业务伙伴团队的一个创新案例，与中国一些知名的大学建立教育合作，为优秀伙伴提供为期三到四天的领导力培训课程。

“这真的是一个很有意义的增长驱动力。人们对增加教育和改善生活非常兴奋。”聂怀禹透露，接下来，USANA葆婴将继续在浙江大学、厦门大学推动这样的创新再教育课程。

三大支点，落地可持续增长

从人到产品到地球，解码增长机遇，然后关联策略制定，其本质是优化从品牌到客户这一旅程的每个触点，提升服务体验，从而在竞争激烈的市场上保持可持续的增长力。

而将企业增长放到更长期主义的维度，回归到为环境（E）、社会(S)、治理(G)提供赋能这一长期目标上，企业同样需要一套具体的框架和可落地的支点。

除了像大多数公司一样，在公司内部建立践行ESG的跨职能小组，成立专门的指导委员会专注于ESG的推进。以及每年发布相关的可持续发展报告，向利益相关者披露ESG理念和企业发展战略。USANA在落地实践上的关键举措是，在可持续发展方面进行优先级的排序，包括制定未来几年的“路线图”。

“从顶层愿景上，我们希望能为我们的员工、业务伙伴、消费者提供可持续发展的绿色生态。”聂怀禹认为，一旦在最高层设定了基调或愿景，作为管理层，就必须尽所能将其推向组织的各个层面，并把这个基调和目标设置为公司的重要优先事项，并且纳入投资决策参考。

孙磊在2023年新增长大会上介绍了USANA的可持续发展路线图，聚焦三个领域：人，地球，产品。目标是通过人、地球和产品，三个重点领域的持续努力，让所有的员工、业务伙伴、消费者以及我们生活的地球家园拥有可持续的未来，从而实现成为世界上最健康的大家庭的愿景。

USANA一直关注健康社区的打造，在全球范围内提供近千万份营养餐给需要的人群，同时邀请业务伙伴和员工一起，为社区提供了超过1万小时的公益服务。其中一个比较有意思的实践是USANA向有需要的社区提供便携的“花园塔”，这些迷你的工艺种植桶，可以让社区种植瓜果蔬菜，满足自己需要的同时还可以在当地市场做一些销售，用于社区发展。

USANA葆婴通过爱加餐项目为有需要的孩子们送去关爱与营养

　　在中国，USANA在可持续发展、健康公益领域做了很多传承与创新，希望通过关注重点人群，以健康公益创新推动健康公平。自2015年与中国乡村发展基金会达成合作，先后在疾病救助、健康援助、乡村振兴与发展、救灾援助等方面有很多实践。例如优莎纳公益基金爱加餐项目，截至2023年9月，已惠及7省10县，为儿童们提供了102万余份营养加餐，并为50所学校配备了爱心厨房设备，受益儿童2万4千余人次。优莎纳公益基金乡村天使项目，截至2023年10月，已累计捐赠274个数字化巡诊包、捐赠4所天使康复小屋，并对乡村医生进行专业培训。

通过乡村天使项目USANA葆婴赋能乡村医生，推进乡村振兴

　　而“地球”，主要是强调可持续，绿色的生产环境。打造绿色生产系统，包括利用可再生能源提升能效满足绿色生产需求，还包括在废弃物管理、碳排放、可持续包装方面的努力。

最后，从产品维度，构建在整个生产制造环节的质量与安全。包括负责任的采购、在营养和健康研发等等领域关注产品的高质量和安全。2022年，USANA在全球投入的研发费用是1160万美元，世界各地有150多名科学家和技术人员。从产品顶层设计上，确保技术领先和产品安全，这都是ESG实践里最重要的组成方面。

“当我们考虑ESG时，我们必须重新思考人性，企业应该尽我们所能为解决社会问题做出贡献，而不是制造问题。”聂怀禹称，回馈社会是一种“裂变式”的扩散和传播的行为。未来随着人工智能的发展，AI将有机会和潜力彻底改变商业世界。企业也可以从产品开发、产品构思、原材料采购、制造、物流等流程环节，甚至在内容创建、营销、沟通等环节，探索引入人工智能科技，提升效率，推动可持续的业务增长。“因为工具，让业务的增长更高效”。