对话朴韩吉：解码艾多美式成功

“一家合格的、值得会员全身心投入的直销公司应该至少具备三个特点：一是掌舵人是直销专家，懂直销、懂经济，一个外行人来管直销，很难做好；二是奖励机制必须健康、合理，不能过于激进；三是在会员拿不到奖金的情况下，仍然愿意消费产品、持续购买。”艾多美创办人、韩国直销产业协会会长朴韩吉告诉《知识经济》，15年前，在上一家直销公司创业受挫后，他带着以上三点标准寻找新的直销公司效力，发现符合该标准的公司少之又少。“如果没有这样的公司，那我就来创办一家这样的公司。”

15年过去了，朴韩吉做到了。成立之初，艾多美就提出要打造一家真正“珍爱自己灵魂的企业”，推出“大众精品”战略，致力于培养爱用产品的稳定消费者群体，在韩国乃至全球直销市场取得了令人瞩目的成绩：目前艾多美产品进入101个国家和地区，在这些国家和地区拥有忠实的消费者群体；在27个国家和地区成立法人公司，这些分公司成为艾多美全球发展的重要通路；2023年，艾多美全球业绩超过17.1亿美元（约合人民币124亿元）……

2024年6月13日，《知识经济》记者受邀来到位于韩国忠清南道公州市熊津洞的艾多美总部进行参观访问，带着对“艾多美式”成功的诸多好奇与疑问，与这位打造“直销理想国”的资深直销创业者进行了深入交流。朴韩吉从直销发展底层逻辑、中国市场发展潜力、艾多美式成功等多个维度，向《知识经济》阐释了这家韩国直销企业的成功之道。

产品自己会说话

最强的战略是优品良价

艾多美的产品哲学是大众精品，即masstige，这个词是大众（mass）和精品（prestige）的合成词，是指以大众的价格，销售精品。也就是艾多美常说的同等价位下提供更好的品质，或者在同等品质下打造更优惠的价格。

艾多美的拳头产品焕力饮在韩国连续九年成为保健品产业最畅销产品，占据韩国健康机能食品出口额第一的位置，截至2022年上半年，焕力饮单一品类全球累计销售额达2万亿韩元，成为韩国历史上首款销量超越红参类保健品的商品。

焕力饮是由韩国原子力研究院历经8年研发而成，2006年获得韩国食品药品安全处MFDS认证。遇见艾多美之前，焕力饮销量低迷，虽然消费者满意度很高，但售价高昂，普通消费者很难常年服用。

艾多美的拳头产品焕力饮在韩国连续九年成为保健品产业最畅销产品，占据韩国健康机能食品出口额第一的位置朴韩吉将焕力饮作为艾多美第一款产品推出，第一步就是调低零售价。艾多美与焕力饮制造商科玛BNH协商，改进生产工序以调低成本，同时减少每盒焕力饮的分量以调低售价。通过这样的方式，焕力饮从2009年开始，销量有了起色。产生利润后，艾多美进一步投资生产线，扩大生产规模并实现自动化生产，在售价不变的情况下，增加单盒焕力饮袋数，从单盒30袋增加至48袋，后来增加至50袋。后来，为了满足每月服用量60袋的消费需求，艾多美甚至通过缩小产品附带说明书的尺寸、精简包装，进一步压缩成本。

从54袋增加至60袋时，想要维持售价不变，艾多美面临着巨大的挑战，尤其是焕力饮原材料川穹、当归、白芍等价格也逐年增长。“艾多美以‘干毛巾也要再拧一遍’的心态重新检查生产线，通过大量采购原料和期货合同种植草药等方式再次降低成本，一步步接近目标。”优良品质，超值价格，朴韩吉和艾多美严格坚守着大众精品原则。

畅销全球的名牌化妆品和平价化妆品的不同在于，消费者对前者的满意度更高。“但是名牌化妆品的高售价决定了它的消费人群具有局限性，就会带来生产量少、制造成本上升的结果。艾多美终结了这种恶性循环，创造了良性循环。”

艾多美最畅销护肤品艾诗洛特臻颜系列没有请过一位明星代言人，近年来销量连续突破纪录，目前获得韩国极具公信力的多家机构权威认证：新时代世界一流商品、专利技术大奖世宗大王奖、NEP创新技术认证、IR52蒋英实奖，它同时是韩国化妆品业界首款连续3次获得消费者中心经营认证（CCM）的商品。2023年的最新统计数据显示，该系列产品全球销售额突破1600亿韩元。而韩国2023年度食品药品安全处发表的数据显示，艾多美全线化妆品生产总额为1766亿韩元。艾诗洛特臻颜系列的成功，也是艾多美优良品质、超值价格的最佳佐证。

艾多美最畅销护肤品艾诗洛特臻颜系列没有请过一位明星代言人，近年来销量连续突破纪录，引发美妆行业关注很多人对直销抱有负面印象，艾多美从不回避这个话题。“想要成长为可持续发展的营销企业，必须严格遵守‘流通的价值’，就是以合理的价格提供优质的产品。坚守原则是直销行业的发展方向，只要遵循以超值的价格购入高品质商品，并遵循分享消费体验的基本理论，就没有比直销更理想的商品流通渠道了。”朴韩吉认为，有些公司的销售成绩不理想，并不一定是营销理论有问题，而是企业方或者经销商没有严格尊重基本原则。“我们不需要回避身份，更不要误导顾客。”用超值价格销售优质产品才能卖出更多产品，产品卖得多，企业才能长期健康经营下去。

艾多美韩国产品一览“如同水一定会从高处往低处流、太阳一定从东方升起西方落下一样，艾多美的优品良价原则不会变。”朴韩吉说。

“我们”强于“我”

合力成善与一品一社

“合力成善”是指艾多美与合作厂商超越合作伙伴关系，实现共同成长。“一品一社”是艾多美在选择供应商时，不支持多家厂商共同竞争，而是一项商品只跟一家厂商合作。一旦合作开始，艾多美绝不会轻易更换合作方式或者同时与多家厂商接洽。

2024年6月14日，韩国市场一月一次的艾多美“成功学院”在韩国艾多美总部举行，来自俄罗斯、哈萨克斯坦、中国等全球市场7000多名艾多美会员齐聚总部会场，以朗诵司训开始了该场会议。同时，韩国9个地区分会场与总部保持一致，以线上会议形式同步召开。

韩国市场一月一次的艾多美“成功学院”在韩国艾多美总部举行，韩国本土9个分会场以线上方式与总部同步举行艾多美优秀经销商在会上毫无保留地分享自己的成功经验，即便台下是跟自己毫无关系的其他营销线甚至其他国家的经销商。艾多美进入中国后，也提出了由总部统一做培训与会议支持的倡议，不允许会员私下搞培训会。“一方面，公司希望最大程度减轻经销商负担，所有会议活动由总部统一支持，不给大家造成额外经济压力；另一方面，艾多美相信‘我们’强于‘我’，只要齐心合力，全球一盘棋，再小的力量都有可能变得无限大。只有凝聚力量一起发出同样的声音，才能激发超乎想象的巨大能量。”艾多美优秀经销商在会上毫无保留的分享自己的成功经验，即便台下是跟自己毫无关系的其他营销线甚至其他国家的经销商。

艾多美优秀经销商在会上毫无保留地分享自己的成功经验2010年，艾多美的焕力饮在美国市场掀起波澜，艾多美以进军美国市场为起点，揭开了全球化发展的序幕。面对此前优异的销售成绩，艾多美经销商对美国市场充满信心，几位团队领导人怀揣雄心准备在美国大干一场。但是一年多下来，全美巡回研讨会让几位领导人身心俱疲，加之当时年轻的艾多美市场基础薄弱，企业举步维艰。

朴韩吉很重视艾多美全球化发展，直面危机，他提出了“齐心合力”的艾多美精神，认为艾多美拓展美国市场的努力不应该局限于几位美国团队领导人，所有艾多美市场领导人都有义务和责任协同作战，做大美国市场。朴韩吉建议艾多美所有市场领导人每月轮流到美国举办一次研讨会，分享成功经验。

这样的倡议在最开始受到了市场的质疑，不少忙于韩国本土市场拓展的经销商不愿意去陌生的美国市场对着一群完全陌生的消费者分享成功经验。于是朴韩吉分批次召集团队领导人举行2天1夜的聚会，亲自说服每一位领导人。在他不遗余力的亲自推动下，最终大家齐心合力，以伙伴意识全力以赴美国市场，并在之后的全球市场拓展中继续将“齐心合力”精神发挥到极致，全球同步，持续扩大成功网络。

这种“我们”强于“我”的精神内核，还体现在艾多美与供应商的合作上。艾多美称合作厂商为“合力公司”，“想要实现优良品质、超值价格，必须与合力公司共同成长，合力公司的成功，就是艾多美的成功。”这也是艾多美企业发展DNA中重要的“合力成善”原则。

实现优良品质、超值价格的基础是“一品一社”原则。“一品一社”是指艾多美的一项商品只跟一家厂商合作，即MD（merchandising）战略。艾多美不支持多家厂商彼此竞争，向来是选定一家合作厂商后，尽可能提供支援并与之共同成长。单一合力公司供应该产品的所有物量，通过规模经济效应降低成本，不仅如此，一旦合作开始，除非合作方出现道德问题，否则艾多美绝不会轻易更换合作方式或者同时与多家厂商接洽。目前，艾多美多家合力公司都是从艾多美艰难的创业初期合作至今，基于对彼此的信任，厂商也会积极投入设备和长期的产品研发，不仅提升了产品品质，还降低了成本。

“如果不想让品质出现问题，不管在什么情况下都不能轻易更换合作对象，即便对方出现紧急情况，艾多美也要积极伸出援手提供帮助，耐心等待合作方恢复常态。”艾多美的优良品质、超值价格，从来都不是依靠牺牲合作方利益来达成的，而是通过双方齐心合力的研究来共同实现的。

艾多美认为，准时付费给生产者的重要性，不亚于准时将商品从生产方传递给消费者。因此艾多美从创业之初就摒弃了期票、隔月结算等所谓的行业惯例，而是只要货物一进入艾多美的仓库，就第一时间支付货款。后来随着合作厂商越来越多，为了缩减财务支付环节所耗费的时间和人力，经过合作厂商同意，目前艾多美以周为单位付款，促使厂商有余力将资金投入到产品研发和生产设备上。

《知识经济》两度参观艾多美合力公司韩国科玛BNH，从中窥探到艾多美的合力文化。科玛BNH与艾多美的缘分始于焕力饮，遇到艾多美之前，销售业绩十分低迷，2006年时该公司只有8名员工。在艾多美的推动下，焕力饮取得了巨大成功，科玛BNH也因此实现了规模经济，2015年首次在韩国证交所上市，在当年科玛BNH的全部销售额中，艾多美占比高达80%；2021年，科玛BNH销售额达到5930亿韩元。

在艾多美的推动下，焕力饮取得了巨大成功，科玛BNH也因此实现了规模经济目前，艾多美正在积极推动科玛BNH进军中国市场。科玛BNH持有100%股份的江苏科玛生产工厂已于2019年完工，与艾多美5:5合资设立的烟台科玛生产工厂也于2021年底完工。

逆境中爆发

GSGS战略下的流通枢纽

GSGS战略是指global sourcing global sales，即全球采购、全球销售。艾多美是一个把生产和消费合而为一的流通枢纽，在全球范围内寻找符合优良品质、超值价格这一标准的产品，再销往全球。

2023年10月，世界直销协会联盟第十七届世界直销大会在阿拉伯联合酋长国迪拜召开。朴韩吉作为韩国直销协会会长，带领韩国直销行业20余名负责人前往参加，并带回了下一届世界直销大会在韩国仁川召开的消息。

一位参与此次会议的美资直销企业负责人曾告诉《知识经济》，韩国直销近年来在全球直销市场中的亮眼表现有目共睹，这其中以艾多美为代表的本土企业的高速增长更是引发了业界关注。“下一届世界直销大会在韩国召开，也能看出世界直销联盟对韩国直销市场的关注。”

韩国直销产业协会秘书长金泰吾向《知识经济》分享道，韩国直销协会成立于1988年，1992年获得韩国政府批准成为社团法人，2021年获得世界直销协会“白金身份”，目前有74个成员（包括34家多层次销售公司、27家上门访问销售公司、10家供应商和3个社会组织）。2019年，朴韩吉全票当选韩国直销协会会长，在就任演说中，朴韩吉表示，将通过分享艾多美的成功经验，帮助更多中小型企业将产品销往全球各地。

根据美国直销新闻网发布的“2024年全球直销100强”，2023年，艾多美以17.1亿美元的销售业绩位列全球直销企业第12名，同时也是韩国本土直销企业第二名。疫情三年，全球经济发展速度减缓，依靠人际传播的直销事业更是遭受打击。如此逆境之下，艾多美的全球市场却迎来了爆发。《知识经济》梳理其全球发展脚步发现，从2020年开始，艾多美海外分公司几乎实现“井喷式增长”。

在全球大多数国家和地区，艾多美事业都是先从形成一大批产品爱用者开始。而产品能够在全球范围内广泛传播，与其GSGS战略（global sourcing global sales，全球采购、全球销售）和流通枢纽的平台类型密不可分。放眼整个韩国直销市场，因为对直销公司没有自主研发和生产的要求，韩国的直销产品种类也相对比较广泛。以艾多美为例，他们发现市场上有某个产品尚未被传统商超所发掘，或者尚未形成针对该产品的完善的销售体系时，就会在进行调研后，决定是否将其纳入自己的产品体系。朴韩吉认为，只要是适合通过人与人分享来推销的产品，就可以被纳入销售范围。“直销本身是一种商品流通渠道，核心是产品。”

因此，在创业初期，朴韩吉就为艾多美确立了“流通平台”的发展定位，坚持将从全球各地网罗而来的优质产品，通过艾多美的电商平台流通到全球各地，即GSGS战略。以中国市场为例，朴韩吉表示：“中国不仅是一个‘世界市场’，更是一个‘世界工厂’，艾多美不但可以将世界各地的优质产品引入，以满足中国消费者的需求，也肩负着将中国的优质产品筛选、贴牌出口到世界各地的重任。”

艾多美（中国）在成都西部国际博览城举办4月成功学院2021年底，艾多美100%鲜果制作的苹果脆片上市。该款产品大力发掘山东烟台当地著名苹果品种，以集约化种植管理保障产品品质和安全，在回馈中国消费者的同时销往海外市场，大大带动了烟台当地苹果种植产业的发展。

不仅如此，艾多美还积极推动海外合作商来中国投资建厂。艾多美（中国）总经理朴炳宽介绍，助力艾多美在海外的合作商来中国投资建厂，可以很大程度上降低原料、运输、管理成本，进一步让利于中国市场。

朴炳宽介绍，助力艾多美在海外的合作商来中国投资建厂，可以降低原料、运输、管理成本，进一步让利于市场艾多美（中国）总部所在地烟台高新区管委相关负责人曾表示：“艾多美以其全球性流通渠道的商贸流通特性，为国内产品出口国外建立了一个双向的贸易流通渠道。随着艾多美（中国）全产业链逐步落地烟台，中韩两国之间的贸易投资产业等多个领域深层次的合作都得到了深度提升，实现区域经济的产业链、供应链、价值链的延伸和提升，成为烟台乃至山东中韩经济合作的新动能。”

2024年4月23日，艾多美（中国）在成都西部国际博览城举办4月成功学院，朴韩吉也来到现场与1万余名艾多美员工、会员见面，分享艾多美文化。此次成都之行给朴韩吉留下了深刻印象，也更加坚定了艾多美扎根中国的决心：“中国大力发展基础设施建设，为未来几十年的经济、社会发展奠定了坚实的基础。在国家的大力支持下，加之市场巨大的消费潜力，中国的营销行业面临着广阔的发展空间，具备天然的发展优势。”

目前，艾多美在全球的销售份额中，有15%来自GSGS战略。每进入一个国家市场，艾多美就积极寻求与当地的合作共赢，依托全球化的流通枢纽，推动各地经济发展。进入的国家越多，艾多美拥有的供货商也就越多，由此在世界直销舞台遍地开花。

小实体大格局

弹性经营与社会使命

艾多美将小实体大格局与精细化管理定为企业经营方针，提倡员工要勇敢、执拗、放肆，打破固有观念，撕开等级标签，不惧失败，勇于挑战，定义艾多美。

2019年4月26日，艾多美总部大楼“艾多美公园”落成典礼在韩国公州市举行。《知识经济》和来自韩国各地的艾多美经销商一起，第一时间参观了这栋极具个性的办公大楼。“艾多美公园”占地26430平方米、建筑面积5200平方米，地下一层、地上四层，历时四年建成完工，游泳池、健身房、图书馆、咖啡厅、迷你篮球场、高层滑梯等应有尽有，娱乐休闲设施装备齐全。

“艾多美公园”充满了突破传统办公大楼框架的各种创新空间。一座超长滑梯连接3楼与2楼，滑梯下方是摆放着动物雕塑、植物装饰的充满活力的花园；在郁郁葱葱的室内绿植之间，随意摆放着办公桌椅；盛满橡皮球的球池可供员工畅游；在Elim Zone，秋千取代了传统座椅，艾多美为员工打造了轻松自在的交流环境；篮球区、健身区、泳池随时可供员工使用……

一座超长滑梯连接艾多美总部3楼与2楼，滑梯下方是摆放着动物雕塑、植物装饰的充满活力的花园艾多美办公空间采用无固定工位制，减少物理性空间制约，员工可根据个人喜好或当天工作议程自由选择办公地点。位于山东烟台的艾多美（中国）总部“梦想中心”沿用了这种建筑和装饰风格，无固定办公场地，自由、独具创意，展现了艾多美独到的工作方式——给工作做减法、随心所欲地去工作，并运用简约自由的设计理念，让员工充分发挥创造力，用轻松的环境创造最高的效率。

无固定办公场地、自由、独具创意，展现了艾多美独到的工作方式——给工作做减法“艾多美是一家非常自由的公司。遵守规则、诚实工作固然重要，但是要用成果说话。如果因为自己早起晚归工作到深夜，就觉得自己完成了义务，那就与艾多美的工作方式背道而驰。关键要看在规定的时间里做了哪些工作，取得了哪些成果，而不在于在办公桌前坐了多久。”艾多美提倡员工自己决定上下班时间，打造高效率的工作环境。“艾多美不购买员工的时间。薪资不是满足工作时间的代价，而是每个员工付出想法和实现创新的代价。”朴韩吉说，工作是通过思考完成的，思考则体现在成果里，也就是说，公司实际上购买的是员工的绩效。

朴韩吉说，工作是通过思考完成的，思考则体现在成果里，也就是说，公司实际上购买的是员工的绩效弹性经营不代表工作态度松懈。扩大员工工作权限，等于增强员工责任意识。在信息完全公开透明的环境下，艾多美公司形成了没有级别的讨论氛围。艾多美没有传统意义上的职级体系，员工可以自由决定自己的职级，即实行“职级登记制”。很多公司重视自上而下的管理结构，有人随着工作年限的增长而得到晋升，也有人因年龄增大被淘汰，但是在艾多美，朴韩吉破坏掉职级制度，以更有弹性的公司运营体系，消除不必要的竞争，让员工可以全身心投入工作。

位于艾多美总部3楼的阿米巴区，形状不拘一格的一体型座椅与不受固有观念拘束的艾多美工作方式一脉相承艾多美的决策标准不是利润，而是员工的幸福感。举例来说，艾多美鼓励员工放心生育，对生育一胎和二胎分别发放奖励金300万韩元，第三胎直接奖励1000万韩元，以此表明公司愿意帮助员工抚养子女的态度。“企业的存在是为了让人们更幸福。”朴韩吉告诉《知识经济》，他希望通过企业发展，最大程度提高员工收入，“希望艾多美的员工能成为同类型员工中薪资水平最高的，比如艾多美（中国）总经理朴炳宽，我希望他能成为中国同类型总经理中收入最多的人。”

朴韩吉说，作为创业者，艾多美如今的发展成绩早已超额完成他当年的目标。“我的个人梦想早已经实现，但是这个世界上还有太多正在经受苦难的人，我希望能以我个人的力量，以及艾多美的社会影响力，最大程度帮助他们脱离苦难。”

艾多美（中国）市场正式启动之前，社会性公益活动就已提前展开。“如果将钱用于正道，那么它的价值将高于赚钱本身的意义。”所以他呼吁艾多美人在努力取得成功后，去帮助更多的人，从而获得双倍的快乐。“企业履行社会责任的方式有两种，一是向国家缴纳税款；二是企业在取得利益的同时，把利益再回馈给社会，使社会成员更加温暖和幸福。”朴韩吉本人的工资账户每月固定支出一定款项，定向捐赠给慈善机构用于社会活动。

艾多美总部书吧除了各领域的专业书籍，还有培养爱好与道德修养方面的海量书籍韩国公平交易委员会数据显示，艾多美几乎每年都会将销售利润维持在10%以内，超出部分将全部用于回馈社会，即更多、更好地参与公益活动。在中国，艾多美一以贯之，延续企业回报社会的公益传统，从进入中国开始，先后与多家慈善机构达成合作，并在后续的发展历程中主动寻找社会上需要帮助的团体和个人，创新公益项目，以更加“走心”的形式帮助更多有需要的人。

艾多美践行三大文化：原则中心文化——以实现人类的普遍价值、给全社会带来利益为目的，共同成长文化——艾多美会员、消费者和区域社会一起实现共同成长，分享文化——艾多美与这个世界进行沟通和爱的行为方法。基于这样的文化理念，“小而美”的艾多美以大企业为目标迅速发展，比起外表华丽、规模庞大的公司，艾多美更希望成为注重内涵的企业。