安利业绩实现反转的十个秘诀

6月25日，和讯巨浪《聊一波》总制片人贾梦霞对话安利（中国）董事长兼总裁余放。

《聊一波》视频截图

　　《知识经济》梳理相关内容，提炼要点，揭示历经7年盘整后，安利业绩实现V型大反转的成功秘诀是什么？

秘诀一：扎根深耕中国市场

余放：过去一段时间，大家的体感确实是市场比较难，但也没有哪一家企业说要彻底退出中国市场，这毕竟是一个超大规模和体量的市场。从安利的角度来讲，过去这几年，我们通过战略转型，聚焦在大健康赛道，实现了比较好的业务发展。过去三年平均增长7%，这是战略调整的结果，也从另一个角度说明，中国市场的潜力和机遇依旧非常大，依旧值得外资企业持续投资、深耕。

秘诀二：不忘初心

余放：我印象中我们的管理团队，每天开会，大家都成了哲学家，每天就围绕三个问题进行讨论——我们是谁？我们从哪里来？我们要去向哪里？

我觉得这无非就关乎于初心。安利成立已经65年了，65年的发展，初心是没有变的。我们就是希望能够帮助人们过上更健康、更美好的生活。只不过在不同的时代背景下，我们要因应人需求的变化，来找到实现初心的路径。当下，安利通过服务“健康中国”战略，帮助更多的中国老百姓获得健康、美好的生活。这就是可以实现我们初心的一条新路径。

秘诀三：聚焦核心模式

余放：疫情期间，为了探索一些新的模式，我们当时也做了网红直播带货，我自己也下场直播过。一次性的红包、促销等确实带来了很多人、很多流量。但是，大多数都是一次性的过客，因为没有深度的链接，也没有独特的价值输出。人来了就走，根本留不下来。这种情况，对于我们创业者的展业是没有价值的。

我们觉得是可以依托移动互联网、直播等模式，帮助营销人员提高展业效率。但是，不能再去跟风，一定要向内求，看回我们自己。安利创办人的企业家精神以及一路走来的成长型思维，一直激励着安利创业者，这是安利非常宝贵的基因和文化。

秘诀四：从市场中来，到市场中去

余放：在公司业绩下滑好几年里，依旧有一些人，他们的业绩取得了高速的、持续的增长。那我们就相信，他们一定是做对了一些事。所以公司高管团队挂帅，对这些营销人员的展业模式进行了深度挖掘。我觉得这也是从市场中来，到市场中去。

我觉得他们做对的就是真心地以一种“利他”思维，为顾客创造价值。具体来说，就是创造健康价值，同时也衍生了一套新的模式，即大健康社群。这些构成了我们后来转型的一些核心要素。我们的核心就是要关注人、支持人、赋能人。

秘诀五：打造“核心禀赋”

余放：65年的时间历练，我们跟营销人员的互相信任，双向奔赴，是一种伙伴关系。这绝对算我们的一份“核心禀赋”。

我们拥有90年历史的纽崔莱品牌，是全球领先的营养保健食品品牌。这是我们在技术产品领域最具有竞争力的一个部分。同时，我们看到安利的营销人员，他们特别擅长社交，能够快速地跟人建立起链接，尤其是深度链接。另外，安利是家族企业，家族企业通常比较愿意坚守长期主义，比较愿意去坚持做那些“难而正确”的事情。这些都支撑我们一路走来，我们叫作“核心禀赋”。有了这些之后，重新去聚焦大健康的赛道，服务“健康中国”的战略就成为一个必然的答案。

秘诀六：“把安利重做一次”

余放：创业者精神是安利公司，包括营销人员，甚至是员工共同的一个文化底色。所以遇到困难的时候，大家自然而然地会以创业者精神去寻找新的出路。当大家看到大健康市场的机遇，看到我们需要用大健康社群、美好生活社群去为顾客创造价值的时候，那大家就认为这是一种新的业态、新的模式。我们就是要“把安利重做一次”，用一种新的理念，新的方式重做一次。

可能大家对直销的印象，还停留在开会以及很多线下培训里。现在，我们已经转化为社群的方式了。比如说，大健康生活的社群里，大家主要是传递、学习健康知识。一个人健康的起点一定是从改变认知开始的。安利有一个线上健康学习的公益平台i挑战星球，有两百多万人在上面主动学习健康知识，平台上有三万多条内容全部都是免费的。安利的直销员和顾客都可以进去，通过打卡以及其它一些非常有意思的方式来学习健康知识。

你是秉着一颗真正想要去帮助别人的心，还是说我想让别人来帮我把产品买掉，这是两个完全不同的效果。这就是我们转型的底层逻辑。我们的社群是以创造价值为核心的。以前，大家是买与卖的关系；现在我们的关系，是要一块儿把身体搞好，要一块儿把某一种健康生活方式坚持下去。

秘诀七：坚持“以人为本”

余放：“利他”是直销模式非常美好、闪光的地方。因为直销是通过成就他人来实现帮助自己的这样一种本质，就是我们说的“利他”。这是整个营销人员、每一位创业者都需要遵守的一个底层逻辑和理念。

另外，直销是“以人为本”的。我们所讲的“商业向善”，所有企业存在的价值都是为了解决一个社会问题。每一个社会问题都会形成一个市场机会，这对于直销企业来讲也是一样的。早期我们提供一种灵活的就业方式。现在，我们在继续进行价值挖掘，坚持以人为本，一切都回到人这个原点。我觉得这种能量、这种底层价值是能够穿越商业周期的。

但是这一点说起来容易，也不是那么轻易能做到的。因为你需要真的能洞察到人的需求，很多时候一些趋势性的需求，它在刚形成的时候，未必能够看得那么清楚。所以，要能够永远的去跟着人的需求变化，来调整企业的市场策略。

秘诀八：把企业发展融入国家发展战略

余放：在中国，我觉得所有的国家战略都是为某一些重大的国计民生问题提供解决方案的。这个战略里面也代表了未来的发展方向。所以企业如果真正能够把自己融入到国家发展战略里，服务于国家发展战略，那一定就可以看到一片真正广阔的市场。

我们一直对中国市场是看多派。我们这些年增资已经不下十次，几次都是在经济环境非常有挑战的情况下。市场越是有挑战，在下行的时候要看到它背后蕴含的机遇。看准之后就要大胆布局，果断投资，这样才能获得市场的先机。

我们in china for china的战略，从整个供应链到研发，到数字技术，到整体的运营体系都是聚焦在中国的，在中国市场有着长期投入。

秘诀九：具象化目标价值

余放：安利的美好生活之花，目前在公司，从员工到营销人员，大家几乎每天都会携带它。大家对这个愿景是高度认同的，也特别热情地去拥抱它，是自豪的。

安利美好生活之花有八个花瓣，分别代表了身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值和绿色和谐。早在2015年，安利公司就跟斯坦福大学和浙江大学联合发起了一项调研。基于调研结果就看到中国人对于自己的美好生活、幸福生活的定义，他们的向往就是在美好生活之花这几个维度里。这也是现在安利所有营销人员在运作美好生活社群时遵循的一个价值。希望每一个来到我们社群的人，都能够获得这八个花瓣上的一些价值，这是一个具象化的表达。

秘诀十：提升企业经营智慧

余放：放在第一位的就是相信人的力量，这个看上去很有口号感，但其实不然。比如说安利这次转型，新路径的探寻过程，真的是一个从下到上、一个从市场中来到市场中去的过程。当时大家提出新的方向和战略，都不知道怎么做，也不知道未来怎么走。但把每一个员工的信心激发出来，大家就愿意一起走，就一定会走出意想不到的结果。所以，我觉得这就是相信人的力量，这点特别重要。

第二点，我觉得是坚守初心。这并不容易，因为现在商业社会纷繁变化，挑战很多、诱惑也很多。

第三点，要时刻的关注市场变化。因为没有人可以原地不动就一直取得成功，越早的去探知外部的变化，可能就会越早的赢得先机。

最后一条就是坚持长期主义。因为任何一项真正有价值的、大的战略转型，都不会是一蹴而就的，都不会是一个速赢的方案，要有战略定力。

编辑|陈杰  来源：《知识经济》